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如何从索菲亚799、欧派19800价格战中突出重围?

2018-10-09 09:48:15 / 责任编辑: 吴昊 浏览数:57408 手机访问 澳门英皇官网,澳门英皇网址,澳门英皇网站,澳门英皇娱乐

整个定制家居界,做活动搞促销,目前离不开索菲亚的799元/平方投影面积价格,更离不开19800的欧派套餐价格,似乎都是围绕这两个价格,很少品牌上基本在下,绝大部分品牌不就是19800,就是16800,14800,反正就是在这个圈里转,无非就是一个平方多少钱里面转。

澳门英皇官网,澳门英皇网址,澳门英皇网站,澳门英皇娱乐】为什么一支牙膏要标建议零售价:9.9元,实际售价8.7元?

为什么商家喜欢写一个标价,还要划掉,然后再写一个优惠价?

为什么实体小商铺喜欢开一个天价等你还价?

打开淘宝,看到商品比当时收藏的价格下降了一定的数额,这时,你可能就下单了!

虽然你肯定不会买20000/平方这的房子,但是先看这个价格之后,再引导你去看12000元/平方的房子,就显得合情合理了;况且高价房还故意弄得脏乱,让你更觉得买12000元一平方的房是很值的。

整个定制家居界,做活动搞促销,目前离不开索菲亚的799元/平方投影面积价格,更离不开19800的欧派套餐价格,似乎都是围绕这两个价格,很少品牌上基本在下,绝大部分品牌不就是19800,就是16800,14800,反正就是在这个圈里转,无非就是一个平方多少钱里面转。当客户去店面时候,总是会拿这两个价格体系来对比你的产品,最后还会说你们品牌没有听说过,价格还这么贵,离店而去!可怜的你,就一直在盼望着客户回头。

因为消费者无法判断这个产品价值高低时候,他们会去选择同类产品来做对比,这个799、19800就是对比。

这个圈很怪,似乎全中国的定制家具都是在这个范围内跳动,索菲亚、欧派都是这个价格,品牌名声在外,广告大街小巷、飞机高铁、微信抖音、线上线下,已经现场一个全方位360度传播,你说你的价格比他们还高,消费者怎么接受?

今天我们就来分析这个怪圈,又看怎么来破解!

定制家居行业

一、价格锚定效应

1、我们来看通俗版:

所谓“锚定效应”:是指人们在做决定或下判断前,容易受到之前的信息影响,该信息犹如一个沉重的锚,沉到了海底,让你的思维以该信息为基准,在它的一定范围内做判断,而这样的判断往往会造成决策的偏误。

心理学家们曾做过一个实验,他们带领一些大学生和房地产的专业人员参观一座房屋,然后请他们估计房屋的价格。而在参观之前,实验人员会打印一份随机生成的“销售数据表”分发给他们作为“参考”。

多次实验的结果显示,无论是大学生,还是这些专职的从业人员,他们对房屋价格的估计无疑都受到了“销售数据表”的操纵。

表格里的价格越高,相对应的人员给出的估值也越高,反之亦然。

显然,人类的大脑极易受到“锚定效应”的影响,即使是专业从业人员也不例外.

欧派

2、我们来看锚定效应专业版:

诺贝尔经济奖得主丹尼尔·卡尼曼1974年提出了锚定效应,所谓锚定效应,是指人们在做出判断时易受第一印象或第一信息即初始锚的支配,以初始锚为参照点进行调整,但由于调整不充分而使得最后判断偏向该锚的一种判断偏差现象。

我们从下面几个问答来看这个现象:

你们店价格比799高还是低?有没有799的衣柜?别人22平方只要19800元,你们呢?

你们店面衣柜怎么卖的?

我相信这个问题,回答的结果会很多不一样,因为你设定了锚不一样,回答者就会寻求不同的沉锚来做决策。

索菲亚

得出一个结论:“锚定效应”的奏效可能起源于人们对直觉的依赖,因为我们的大脑极需要一个参照物,没有这个参照物我们就会感到不踏实,以至于难于做判断。而每当参照物出现时,哪怕这个参照物有多么不靠谱,我们的大脑都会觉得这是一根“救命稻草”,以此为准绳,让我们做出一个安心的决策。

3、客户经验内在锚VS品牌直觉外在锚

丹尼尔·卡尼曼( 2003),指出外在锚与内在锚在客户做决策时候,起到双重效应,具体结论如下:

(1)消费者受内在锚和外在锚的双重影响,内在锚比外在锚影响更大;

(2)经验的锚定效应与品牌的锚定效应呈负相关关系;

(3)当消费者不存在经验时,高档品牌详细陈述和简单陈述的锚定效应有显著差异;

(4)当低档品牌作为低锚点出现时,中档品牌的产品价值也会被低估;

(5)而当消费者具有经验时,随着其对所评估产品的熟悉度的增加,品牌的锚定效应减弱,甚至对消费者决策失去了影响;

(6)低锚的锚定效应小于高锚的锚定效应。

品牌价格战

商家可以有效的利用市场上知名品牌的锚定效应向市场进行推广,比如在店面的选择上、产品的包装上尽量毗邻知名品牌的店面等。

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阅读上文 >> 厨电行业竞争的下一个赛点是集成灶
阅读下文 >> 欧派橱柜满分通过国际太阳能竞赛中洗碗机及烹饪测试!

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